[아카이브] The Top F2P Monetization Tricks

[Zerasion 4]

Voosco 님이 작성하셨던 포스팅의 아카이빙입니다.

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이제는 번역하기 귀찮아서 제목조차 번역 안하고 올리냐 ... 
라고 투덜거리실 분들을 위해 

"부분유료화 게임 최고의 수익화 요령"이라고 제목은 써놓겠지만 
그렇다고 본문까지 번역하겠다는건 아닙니다. 

http://www.gamasutra.com/blogs/RaminShokrizade/20130626/194933/The_Top_F2P_Monetization_Tricks.php

심지어 저는 제목에만 혹해서 링크를 (언젠가 읽어보겠지 ... 하는 마음으로) 퍼온거지 
아직 읽어보지조차 않았습니다.

[Zerasion 4]

sunbkim 님이 작성하셨던 리플라이의 아카이빙입니다.

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고압적인 수익화

고압적인 수익화 모델은 어떤 사람이 불완전한 정보를 가지고 구매하도록 "기만"하거나, 기술적으로 가능하지만 소비자의 뇌가 그 정보에 접근할 수 없게 정보를 숨기는 능력이 필요하다. "F2P의 통제 체계"에서 설명했듯이 구매를 감추는 것은 행동과 비용 사이의 관계를 위장하는 것 만큼이나 쉽다.

소비자와 현금 사이에 "게임 보석"(프리미엄 통화)과 같은 중간 통화 하나만 넣어도 거래 가치 판단이 훨씬 무뎌진다는 연구들이 있다. 중간 오브젝트를 더 넣으면(나는 이걸 "껴입기"라고 한다) 뇌가 상황을 정확하게 판단하기 더욱 어려워진다. 특히 추가적인 스트레스가 개입할 때는 더욱 그렇다.

이 추가적인 스트레스는 징가의 로저 딕키가 "재미 고통"이라 부르는 형태로 나타난다. 나는 이것을 2011년 글 "수익화를 보는 두 가지 대조적 관점"에서 설명한 바 있다. 이것은 소비자를 게임 속에서 아주 불편하고 바라지 않은 위치에 놓은 다음, 돈을 지출하는 대가로 이 "고통"을 없애준다고 제안한다. 이 돈은 언제나 고압적 수익화 모델을 껴입는다. 만약 소비자들이 현금 구입을 대면한다면 이 술수에 빠져들 가능성이 줄어들기 때문이다.

"아동 수익화하기"에서 논의했듯이 이러한 단기적 "고통 완화"와 지출에 따른 장기적 기회 비용을 저울 재는 두뇌 활동은 전두엽에서 발생한다. 전두엽은 일반적으로 25세에 성장을 마친다. 때문에 25세 이하의 소비자들은 재미 고통과 껴입기 효과에 더 취약하며, 더 어린 소비자는 더욱 더 취약하다. 25세 이상도 아주 잘 구성된 고압적 수익화에 빠질 수 있고 제품에 친숙하지 않을 경우(1세대 페이스북 게이머들) 더욱 그렇지만, 이런 술수의 주요 대상은 25세 이하다. 이런 이유로 이런 제품은 거의 언제나 만화 같은 그래픽과 아동 같은 캐릭터로 나타난다.

18세 이하를 대상으로 한 수익화는 환불의 위험이 있으나 18세에서 25세 사이는 여전히 두뇌가 발달하는 중이며 법적인 성인으로 간주된다. 어른 취급을 받아온 이 연령 범위의 사람들이 신용카드 회사에 자신은 발달 도중인 미성년이라며 항의하는 일은 없을 것 같다. 따라서 이 그룹은 법적 보호를 받지 않는 취약한 인구로, 이런 기법에 이상적인 대상이다. 우연치 않게도 신용카드 회사들 역시 이 연령 범위의 소비자들을 적극적으로 바라고 있다.

이것의 예외라면 이 글의 마지막에서 다룰 "우위 상품"을 적극적으로 활용하는 제품이다. 이런 제품은 그런 호소에 약한 넓은 연렴 범위의 인구를 대상으로 한다.

프리미엄 통화

고압적인 수익화 모델의 효과를 극대화하려면 프리미엄 통화를 사용해야 하고, 이상적으로는 이 통화를 인앱으로 구매할 수 있게 해야 한다. 소비자가 구매를 위해 게임을 나가게 하면 대상의 뇌가 자신이 무엇을 하는지 파악할 시간을 주게 되고 판매 가능성은 낮아진다. 많은 iOS 게임들이 그러하듯 "버튼 하나로 전환"할 수 있게 마련할 수 있다면 분명 이상적이다. 실제 세계의 소매상들을 봐도 현금으로 상품을 사는 사람들은 신용카드로 사는 사람보다 지출이 적은 경향이 있다. 껴입기 효과 때문이다.

프리미엄 통화 구매를 인앱으로 하면 대량으로 구매할 때 단위당 낮은 가격으로 파는 할인도 활용할 수 있다. 따라서 산수(뇌의 다른 부분에서 더 일찍 발달된다)를 할 줄 아는 사용자는 더 많이 사서 "돈을 절약"하려는 충동을 느끼게 된다. 소비자가 더 어릴수록 (산수를 할 줄 안다면) 이 기법은 더욱 효과적이다. 따라서 구매 옵션의 숫자들을 아주 단순하게 만들고, 대량 구매로 "절약"할 수 있다고 사용자에게 알려주는 배너를 넣어 아주 어리거나 수학에 약한 소비자들을 보조해야 한다.

사용자가 인터페이스에서 자신이 지닌 프리미엄 통화의 양을 볼 수 있게 하는 것도 현금 잔고를 보여주는 것보다 불안을 덜 만들어낸다. 만약 현금이 사용된다면 (어떤 성공한 게임 개발사도 이러지 않았다) 소비자는 플레이할수록 자기 돈이 줄어드는 모습을 보고 불안해 하게 된다. 이는 소비자가 더욱 더 생각할 시간을 주고 매출 감소로 이어진다.

솜씨로 하는 게임 vs. 돈으로 하는 게임

솜씨로 하는 게임은 올바른 결정을 내릴 능력이 무엇보다도 성공을 좌우한다. 돈으로 하는 게임은 돈을 쓰는 능력이 무엇보다도 성공을 좌우한다. 당연하게도 소비자들은 솜씨 게임을 돈 게임보다 훨씬 선호한다. 고압적인 수익화 모델을 활용하는 데 가장 중요한 것은 돈 게임을 솜씨 게임으로 위장하는 솜씨다.

King.com의 캔디 크러시 사가는 이 방면에서 훌륭하게 디자인되었다. 초기 게임 플레이 맵은 거의 누구든 돈을 쓰지 않고 끝낼 수 있으며 천천히 난이도가 올라간다. 올라가는 난이도는 플레이어의 솜씨에 도전을 제공하며 자신의 능력으로 진행했을 때 좋은 기분을 준다. 한 번 소비자를 '지출자'로 낙인 찍은 때부터 게임의 난이도는 크게 올라가며, 플레이어 솜씨보다는 프리미엄 부스트의 활용에 더 의존해 진행하게 되면서 솜씨 게임은 돈 게임으로 바뀐다.

솜씨 게임에서 돈 게임으로의 전환이 충분히 미묘한 방식으로 이루어진다면 소비자의 뇌는 게임의 규칙이 바뀌었다는 사실을 잘 깨닫지 못한다. 이것이 교묘하게 이루어진다면 소비자는 자신이 아직도 솜씨 게임을 플레이하고 있으며 "그저 약간의 도움"을 받는다 생각하며 지출을 늘려간다. 소비자가 자신이 돈 게임을 하고 있다는 사실을 깨닫기 전까지 비용이 계속 늘어나니 가격 차별의 형태가 되기도 한다.

보상 제거

이것은 내가 가장 좋아하는 고압적 수익화 기법이다. 정말 강력하기 때문이다. 플레이어에게 정말로 큰 보상을 주고 행복하게 만든 다음 지출하지 않으면 가져가겠다고 협박하는 기법이다. 인간은 보상 받길 좋아하지만 이미 가지고 있는 것을 잃는 건 싫어한다. 이 기법을 효과적으로 활용하려면 플레이어에게 뭔가 얻었다고 말해준 다음, 나중에는 얻은 게 아니라고 말해줘야 한다. 보상을 가져가기 전까지 플레이어가 가지고 있는 시간이 길수록 효과는 더욱 강력하다.

이 기법은 퍼즐 앤 드래곤에서 훌륭하게 활용되었다. 이 게임에서 플레이는 주로 "던전"을 완주하는 일이다. 소비자에게 던전은 솜씨 도전처럼 보이고 처음에는 그렇다. 물론 소비자가 이것은 솜씨 게임이라는 생각에 익숙해질 만큼 충분한 시간이 지나면 난이도는 급격하게 올라가고 게임은 돈 게임이 된다. 여기서 가장 효과적인 부분은 플레이어가 던전에서 여러 웨이브를 통과해야 하며 웨이브마다 보상이 주어진다는 점이다. 마지막 웨이브는 난이도가 크게 올라가는 "보스 배틀"로, 플레이어가 자신에게 권장되는 던전에 있을 경우 보통 그 부분에서 실패한다. 실패한 플레이어는 이전 웨이브에서 얻은 모든 보상과 던전에 입장할 때 사용한 스태미너를 잃게 될 거라고(스태미너는 현실 시간으로 4 시간 이상의 가치일 수 있다) 듣는다. 

이 순간 사용자는 1달러를 쓸 것인지, 아니면 보상과 스태미너(또 1달러를 쓸 경우 돌려받을 수 있다), 그간의 진행을 잃을 것인지 선택해야 한다. 뇌에게 있어 이것은 그저 시간의 손실이 아니다. 만약 내가 1시간 동안 글을 썼는데 갑자기 무슨 일이 생겨 글이 지워져 버린다면 1시간의 손실보다 훨씬 더한 고통이다. 동일한 유형의 성취 상실이 여기서도 작용한다. 이 모델에서 플레이어는 보스 배틀로 오는 과정과 보스 배틀 도중에 여러 번 지면서 이미 던전에서 몇 달러 지출했을 가능성도 있다.

이 기법 만으로도 어떤 발달 단계의 소비자든 지출하게 만들기 충분한 효과다. 안전을 기하기 위해 퍼드는 각 던전의 마지막에 인벤토리 제한이라는 형태로 동일한 기법을 한 번 더 사용한다. 플레이어는 여러 개의 "에그"를 보상으로 받고 에그는 인벤토리 안에 차게 된다. 작은 인벤토리 공간이 넘치게 되면 인벤토리 공간을 늘리지 않는 이상 에그를 잃게 된다. 이 얼마나 훌륭한가!

진행 관문

진행 관문은 소비자에게 일정량의 돈을 쓰지 않으면 게임을 더 진행할 수 없다고 말한다. 이것이 투명하게 이루어진다면 고압적이지 않다. 이 글의 목적 상 여기서는 소비자를 속여 완전한 정보가 있었다면 쓰지 않아도 될 돈을 쓰도록 껴입는 방법에 집중하겠다.

진행 관문을 "단단한" 유형과 "부드러운" 유형으로 나누어보자. 단단한 관문은 돈을 내지 않으면 진행할 수 없는 관문이다. 징가의 건설 계열 게임에서 핵심 건물들이 좋은 예다. 마을/도시/기지의 다른 모든 건물이 핵심 건물의 단계에 따라 열린다. 이를 고압적으로 만드는 것은 플레이어가 그 관문을 돈을 내고 통과한 이후 더욱 돈이 많이 드는 또 다른 단단한 관문을 만나게 될 거라고 말하지 않는 점이다. 따라서 소비자는 자기가 쓴 돈에 실제보다 더 많은 고통이 완화된다고 생각하게 된다.

부드러운 관문은 플레이어가 결국에는 지나갈 수 있는 관문이다. 클래시 오브 클랜은 건축 시간을 길게 만들고 돈을 써서 완료할 수 있도록 하는 식으로 부드러운 관문을 사용한다. 이는 추정컨데 징가와 카밤, 킥스아이 등이 만든 게임에서 빌려왔을 것이다. 부드러운 관문의 효능을 높이고자 이런 게임들은 게임내 자원의 생성이 플레이어가 자원을 쓸 수 있는 속도보다 빠르게 한다. 따라서 "얻는" 자원은 현금을 쓰지 않을 경우 상실(갈취)된다. 이는 보상 제거와 부드러운 관문을 결합해 껴입기와 동시에 고통의 수준을 높이는 기법이다. 소비자는 이런 효과가 우연이거나 자신이 앞서 저질렀던 전략적 실수라고 생각할 만큼 아둔할 수 있기 때문이다.

또 하나 기발한 방법은 진행 관문을 투명하게 하되 그것을 솜씨 게임과 돈 게임의 구분점으로 사용하는 것이다. 캔디 크러시 사가는 이 기법을 교묘하게 사용한다. 이 게임에는 건너가는 데 아주 적은 돈이 드는 "강"이 있다. 강 이전에는 솜씨 게임이 제공된다. 플레이어는 지금까지 솜씨 게임이 아주 즐거웠다고 믿으며 솜씨 게임의 연장을 위해 돈을 써서 강을 건넌다. 물론 그런 보장은 없다. 킹이 제시한 것은 그저 강일 뿐이며 그 너머에 무엇이 있는지 말해주지 않는다. 건너편에는 돈 게임이 있다. 처음 돈을 쓰는 것이 가장 어려우므로 강을 건너기 위해 돈을 쓴 사람은 이미 지출자 자격을 갖추게 된다. 강을 지나 나오는 고통스러운 레벨은 가장 고통에 관용적인 플레이어들이 아니고서야 모두 부스트를 필요로 한다.

부드러운 부스트와 단단한 부스트

돈 게임의 목적은 부스트 판매 촉진이다. 즉시적인 1회성 효과를 내는 부스트는 "부드러운" 부스트다. 영원히 계속 되거나 무언가로 전환되는 부스트는 "단단한" 부스트다. 퍼드의 1달러 짜리 "패배 번복" 버튼과 캔디 크러시 사가에서 팔리는 모든 파워업은 부드러운 부스트다. 플레이어가 돈 게임에 머무는 한 계속 팔 수 있다는 것이 부드러운 부스트의 명백한 이점이다.

"단단한" 부스트는 퍼드에서 개당 5달러에 팔리는 랜덤한 레어 몬스터 같은 것들이다. 레어 몬스터가 팀에 있으면 게임의 난이도가 낮아져 구입할 때마다 조금 더 전진할 수 있게 해준다. 아시아에서 가장 인기 있는 단단한 부스트 기법은 단단한 부스트를 더욱 큰 단단한 부스트로 "병합"할 수 있게 하는 것이다. 이것은 품질이 아주 높은 단단한 부스트가 얼마나 비싼지 파악하기 어렵게 만든다. 다양한 드롭률이 감추어져 있어 완전히 파악 불가능하기도 하다. 때문에 이런 게임에서 가장 좋은 단단한 부스트는 보통 수천 달러가 들어간다. 그 사실은 사용자가 이미 몇 백 달러를 투자하기 전까지는 감추어져 있다. 이는 플레이어가 이미 구입한 재산을 포기할 것인지, 이대로 계속 가서 알 수 없는 거액을 쓰고 정상급 부스트를 얻을지 선택하기 난처하게 만든다. 이런 기법의 일부는 "콤푸 가챠"라고 불리며 과도한 껴입기와 투명성 부족 때문에 아시아에서 규제를 받고 있는 상황이다.

사회[소셜] 층위를 포함하는 돈 게임에서 사회 층위는 그것이 돈 게임임을 아직 깨닫지 못한 다른 플레이어에게 자신의 "솜씨"를 과시하는 인센티브로 사용된다. 이는 캔디 크러시 사가에 있는 순위표의 목적이다. 더 "솜씨 있는" 친구를 이기려면 더욱 노력할 필요가 있는 것처럼 보인다. 워드 위드 프렌드의 word-o-meter조차도 솜씨 게임으로 위장한 돈 게임의 부드러운 부스트로 간주할 수 있다. 물론 그것을 이득을 주는 것으로 보느냐에 달렸다. 주지 않는다면 왜 사람들이 사겠는가?

내기돈 게임

"페이 투 윈의 작동 원리"에서 자세하게 설명했듯, 이런 게임은 솜씨 게임처럼 보이면서 시작했다가 내가 "내기돈" 게임이라고 부르는 멀티플레이어 돈 게임으로 전환하는 게 핵심이다. 게임은 솜씨 게임처럼 진행될 수 있지만 한 플레이어가 돈 게임이 될 정도로 많은 돈을 지불하기 시작하면 더 이상 솜씨 게임이 아니다. 어느 시점에서 플레이어들은 다른 플레이어들이 접길 기다리며 계속 내기돈을 올린다. "승자"(이자 패자)는 가장 많은 내기돈을 낸 사람이다. 이기는 데 들어가는 내기돈이 5천 달러를 넘어가는 건 보통이다. 그리고 IGG처럼 내기돈 게임만을 만드는 아시아 게임 개발사들은 가장 높은 수준의 멤버십을 위해 연간 3천 달러 이상을 써야 하는 "VIP" 섹션이 있다.

이 기법의 대상은 주로 솜씨 게임을 이기는 데서 오는 자긍심이 필요한 논하드코어 경쟁 게이머들이고, 어떤 이유에서든지 게임을 돈 게임이라고 인지하지 못하는 이들이다. 아시아 게임 업계에 있는 어떤 동료들은 거기서는 이게 그저 과시적 소비의 일종이라고 보기도 했다. 그런 "고래"의 연령 통계를 볼 수 있으면 좋겠다.

마지막 생각

포괄적이지는 않지만 소비자가 게임 속 비용과 가치에 대해 현명한 선택을 내리는 능력을 무너뜨릴 고압적 수익화 모델의 핵심 기법을 기본적으로 개관해 보았다. 수법이 더욱 미묘할수록, 게임을 더욱 솜씨 게임처럼 보일수록 더 효과적으로 수익화할 수 있을 것이다. 현재 나는 퍼즐 앤 드래곤이 이 기법의 정점에 있다고 생각한다. 그 게임플레이 구조는 단순하지만 그 보상 구조의 깊이와 내가 우월 상품 미시경제 모델에서 나열한 최고사례 대부분을 충실히 따르는 모습은 상당히 우아하다. 보상 제거의 환상적인 활용은 특히 인상적이다.

고압적 기법을 사용하지 않고 상업적으로 경쟁력 있는 게임을 만드는 것도 가능하지만, 그러려면 더 많은 작업이 필요하다. 현재 시장은, 특히 대부분 성인과 아동이 이런 제품의 특성에 친숙하지 않은 상황에서 아직도 빠른 수익을 얻을 수 있는 환경이며, 앞으로 몇 년 동안 계속 그럴 가능성이 높다. 한 가지 주목할 것은 이런 기법이 어리고 경험이 적은 게이머들을 상대로는 아주 성공적이라도, 더 나이가 많고 경험 많은 게이머들(잠재적으로 많은 게임 예산을 가지고 있는 그룹)을 대상으로는 크게 성공하지 못했다는 점이다.

2017년 11월 21일 Zerasion님이 수정하였습니다.

[Zerasion 4]

Voosco 님이 작성하셨던 리플라이의 아카이빙입니다.

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논의의 형태로 진해되어 좀 정리가 덜 되긴 했지만 "부분유료화 게임, 뭘 팔아야 하나" 에서 언급되는 부분들과 비교해서 보면 꽤 좋을 것 같습니다. 

단지 
이 글은 주로 모바일 디바이스에서의 부분유료화를, 
"부분유료화 게임, 뭘 팔아야 하나" 에서는 주로 온라인 게임의 부분유료화를 
다루고 있으니 이 점 유의하시면 좋겠구요.

[Zerasion 4]

tophet 님이 작성하셨던 리플라이의 아카이빙입니다.

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인용

 

논의의 형태로 진해되어 좀 정리가 덜 되긴 했지만 "부분유료화 게임, 뭘 팔아야 하나" 에서 언급되는 부분들과 비교해서 보면 꽤 좋을 것 같습니다. 

단지 
이 글은 주로 모바일 디바이스에서의 부분유료화를, 
"부분유료화 게임, 뭘 팔아야 하나" 에서는 주로 온라인 게임의 부분유료화를 
다루고 있으니 이 점 유의하시면 좋겠구요.

 

"부분유료화 게임, 뭘 팔아야 하나"는 PVP 기반의 멀티플레이어 게임에서의 유료화가 주제였고, 이 글은 PVE 기반의 싱글플레이어 게임에서의 유료화를 다루고 있네요.

다만 이 부분은 상당히 재미있습니다.

 

인용

소비자와 현금 사이에 "게임 보석"(프리미엄 통화)과 같은 중간 통화 하나만 넣어도 거래 가치 판단이 훨씬 무뎌진다는 연구들이 있다. 중간 오브젝트를 더 넣으면(나는 이걸 "껴입기"라고 한다) 뇌가 상황을 정확하게 판단하기 더욱 어려워진다. 특히 추가적인 스트레스가 개입할 때는 더욱 그렇다.

이제까지 PVP 기반의 멀티 플레이어 게임에서 캐쉬통화의 환율은 굉장히 손쉽게 도출되도록 설계되었습니다. '2800캐쉬' 라고 하면 보통 2800원이었죠. 마아블로의 경우 G라는 캐쉬통화를 사용하는데 100G = $0.99에 해당합니다. 1:1 또는 1:10 1:100 등으로 매우 쉽게 환산이 가능합니다.

반면 월드 오브 탱크의 프리미엄 통화인 '골드'는 상당히 까다로운 계산을 요구합니다. 제가 클라이언트를 지운지가 제법 되고 계정을 까먹은지라 오픈 초기를 기준으로 한번 살펴보면요

이미지 출처 : 해전, 군함 좋아하세요?

http://myrmidon.egloos.com/2990984

 

7000 골드 = 35000원. 이 옵션을 제외하면 죄다 나눗셈 하기가 쉽지 않습니다. 이런 테크닉은 PVP 기반 멀티 플레이어 게임에서도 충분히 활용할 수 있을 것으로 보입니다.

2017년 12월 7일 Zerasion님이 수정하였습니다.