[아카이브] 미드 코어의 성공 - 파트 4 : 수익화

[Zerasion 4]

Voosco 님이 작성하셨던 포스팅의 아카이빙입니다.

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Mid-Core Success Part 4 : Monetization 

시리즈 마지막편입니다. 제가 이쪽으로 조예가 없어서 그런지 꽤 흥미롭고 도움이 많이 된 시리즈였습니다. 몇몇 사례들은 저와는 생각이 좀 다르기도 했습니다만, 전체적인 글의 흐름이랄까 논지의 전개가 일관되어 있어서 아무래도 이 글의 내용이 신뢰가 좀 가더군요. 

이전편들은 아래 링크를 통해 찾아보실 수 있습니다.

 

원문 주소 : 
http://www.deconstructoroffun.com/2013/11/mid-core-success-part-4-monetization.html

수익화를 ‘미드 코어의 성공’ 시리즈 가장 마지막 편으로 남겨두었던 이유는, 내가 이를 잘 기능하는 핵심 루프, 탄탄한 리텐션, 그리고 의미있는 소셜 매커니즘의 결과라고 보기 때문이다. 따라서 미드 코어의 성공 시리즈 마지막 편인 이 글에서 여러분은 사람들로 하여금 돈을 많이 쓰게하는 팁과 트릭을 찾긴 어려울 것이다. 그 대신 이전에 소개했던 3 가지 성공 요소들의 흐름이 어떻게 수익화의 흐름을 형성하는지 보여주려한다. 

수익화의 공식

개괄적으로 보자면 수익화의 공식은 사실상 매우 단순하다 : DAU (Daily Active Users 일간 액티브 유저수) X 전환율 (과금유저 %) X ARPPU (Average revenue per paying user 과금 유저 평균 수익). 이 공식에는 세 가지의 핵심 변수가 존재하지만, 우리는 보통 뒤의 두 가지에만 비중을 두는 경향이 있으며, 여기에는 고액과금유저, 가격기준, DARPU, 과금 유저 숫자 및 그 외에도 다양한 플레이어들로 하여금 쓰고 쓰고 더 쓰게 만드는 여러가지 ‘요령’들을 중심으로 한 논의가 수반된다. 

개인적으로 나는 조금 다른 시각을 가지고 있다. 나는, 솔직하게 말하건대, 목표로 하는 수익적 결과를 달성하기 위해서 우리가 이런 모든 수익화 요령을 잊어야 한다고 믿는다. 수익화보다는 리텐션, 게임 경제 및 소셜 매커니즘을 더 탄탄하게 다져야하는 것이다. 

플레이어들을 무과금 유저에서 과금 유저로 전환하게 하는 욕구는, 게임에 쏟은 시간에 비례하여 성장의 속도가 점차 느려질 때 생겨난다. 소셜 매커니즘이 수익화에 핵심적인 이유는 플레이어들이 스스로의 성장 수준을 다른 이들과 비교할 수 있기 때문이며, 따라서 뒤쳐져 있을 경우 따라잡고자 하는 마음이, 앞서있을 경우 추월당하고 싶지 않다는 마음이 생겨나기 때문이다. 

플레이어들은 성장 속도가 느려질 때 돈을 쓰려는 마음을 갖게되며, 게임 내 다른 이들과의 끊임없는 비교를 통해 자신의 성장 속도를 확인한다

수익화를 위해 하지 말아야 할 것들

흔히 쓰이는 수익화 방법들 중 두 가지는 피할 것을 권하고 싶다. 첫번째는 캐시를 통해서만 구입할 수 있는 게임 내 아이템이며, 두번째는 게임 내 할인의 개념이다. 

1. 캐시 온리 아이템

캐시를 통해서만 구입할 수 있는 게임 내 아이템을 추가하는 것은 ‘승리를 돈으로 사는’ 게임을 만드는데 가장 흔히 사용되는 방법이다. 이런 강력한 아이템을 추가하고 캐시로 이를 구입할 의사가 있는 유저들에게만 이를 제공하는 것은 근본적으로 비과금 유저, 다른 말로 대부분의 유저들을 차별하는 짓이다. 

이런 강력한 캐시 아이템을 캐시를 통해 구입하는 것 이외에 다른 어떤 방법으로도 구할 수 없다면, 이를 사용하는 유저들이 거두는 승리는 더든 덜이든 일종의 치트키의 사용으로 간주받게된다. 어느 누가 ‘치트키를 사용하는’ 이들과 맞서 싸우고 싶겠는가? 그리고 자기가 치트키를 썼다는걸 다른 모든 이들이 아는데도 이기고 싶어 할 사람은 어디 있겠는가? 

징가의 ‘Respawnables ‘는 플레이어들로 하여금 캐시로만 구할 수 있는 아이템을 구입하도록 부추긴다. 이 캐시 아이템은 성장하고자 하는 욕구와 새로운 무기를 해금하고 싶어지는 요구를 말살하며, 결과적으로 게임의 핵심 순환구조를 파괴한다

2. 할인

지속적인 할인 이벤트는 플레이어들의 구매패턴을 심각하게 바꿔놓는다. 물론 할인 기간 동안 판매 그래프는 치솟아오를 것이다. 그러나 일단 할인이 끝나고나면 수치는 할인 이전에 비해 더 낮은 수준으로 떨어진다. 다르게 표현해보자면, 당신은 플레이어들에게 할인 기간에만 아이템을 구입할 것이며, 그 외에는 구입을 피하라고 가르치고 있는 것이다. 

할인을 좋아하는 PM (Product Manager)은 그들이 파는 것이 가상 재화 (적어도 몇 년 전의 나는 이 용어를 자주 사용했었다) 라는 것을 강조하는 경향이 있다. 다른 말로 무한한 자원이라는 것이다. 그러나 가상 재화 또한 가치를 가지고 있으며 그 가치는 지속적으로 변화한다. 따라서 잦은 할인 이벤트는 플레이어들로 하여금 빠르게 성장하는데 대한 관심을 부추기는 것이며, 이는 더 많은 컨텐츠에 대한 요구를 증가시킨다. 

Machine Zone의 Game of Wars는 강력한 할인 이벤트로 악명높다. 그들은 많은 할인 이벤트를 진행하며, 나는 사실상 할인 기간이 아닐 때 뭘 구입할 수가 있기나 한지 모르겠다

그러나 내 말을 오해하지는 말자. 할인 행사에 전면적으로 반대하는 것은 아니다. 개인적으로 나는 두 가지의 할인 행사를 즐겨한다. 첫째는 아직 과금 유저로 전환하지 않은 유저들을 겨냥하는 것이다. 이들로 하여금 우선 첫 결제를 하도록 독려하고, 일단 결제를 하면 할인을 중지한다. 이것은 꽤 타당한 접근법이다. 두번째는 기념일 할인이다. 추석, 설날, 할로윈 등등. 기념 할인은 플레이어의 구매 패턴에 영향을 미치지 않는데, 이는 기념일이 할인의 의의를 명확히 해주기 때문이다. 

수익화를 흐름으로 다루기

나는 안정적 수익화란 멋진 게임 디자인, 균형잡힌 게임 내 경제, 몰입적 소셜 매커니즘과 참신한 접근법의 결과를 통해서 달성되는 것이라고 생각한다. 

개인적으로 나는 수익화를 흐름으로써 파악하기를 좋아한다. 플레이어가 게임을 시작할 때 수익화도 시작되고, 이 게임이 멋지고 역동적이며 재미있는, 전에 해보지 못한 게임이라는 인상을 줄 때 창출된다. 

일단 플레이어가 감탄하고 게임에 지속적으로 접속하기 시작하면, 본격적으로 일을 시작할 때이다. 플레이어가 게임을 재미있게 하고 있는지를 분명히 확인하라. 게임이 제공하는 경험을 더 낫게 해줄 다양한 흥미로운 요소들을 서서히 보여줘라. 그리고 가장 중요한 것은, 플레이어가 성장하고 싶고 게임을 더 진행하고 싶게 만들라. 

일단 플레이어가 성장하고 싶어하게되면, 소셜 매커니즘이 개입할 때가 된 것이다. 플레이어들이 서로간에 이익이 되는 방향으로 협력하는지 분명히 확인하라. 아울러 플레이어간의 협력이 서로 자랑하고 뽐낼 수 있는 상황 하에서 이루어지는지를 확실히 하라. 

플레이어가 일단 감탄하고나면, 플레이어가 당신의 게임을 즐기고 더 하고 싶어지면, 플레이어가 다른 이들과 협력하며 상대방에게 자신의 성과를 뽐내고 싶어하면, 당신은 미드코어 장르의 게임에서 성공을 거둔 것이다.